第五节 贯穿谈判的良好氛围
谈判是件很严肃的事情，双方为了各自的利益相互争取。但是谈判现场如果死气沉沉，给人一种压抑的感觉，那么谈判过程也不会那么顺利。所以，要想使谈判最终意见达成一致，要随时注意谈判过程中的气氛，谈判中自始至终的良好氛围，有助于达成一个明智、有效的协议。
营造友好的氛围
在谈判之前，可以用友好的关系打开双方的沟通渠道，可以适当向对方透露一些谈判的信息，让对方了解到他们面对的是个与众不同的人。谈判双方的态度决定谈判的氛围，对谈判人员的情绪有着重要的影响。
史蒂文·罗斯是位富有传奇色彩的人物，他在打算创立时代华纳公司的时候，还在殡仪馆从事业务工作。罗斯放弃了原有工作进入了规模更大的行业，其中有一项工作是，帮助小型汽车租赁进行议价，而谈判对象是在纽约市内拥有大约60个停车场的凯撒基梅尔。罗斯的任务是帮助那家汽车租赁公司争取到可以使用凯撒基梅尔的停车场出租汽车，而且租车的客户可以免费使用停车场。当然，罗斯以租车费的提成作为对凯撒基梅尔回报。